ایجاد اعتماد در مشتری

ایجاد اعتماد در مشتری یکی از بخش های مهم و اصلی در زمینه فروش یک محصول می باشد.
اعتمادسازی از روش هایی است که می توان آن را در زمینه افزایش فروش و جلب رضایت مندی مشتریان خود به کار برد. چگونگی انجام این امر به اندازه انجام آن دارای اهمیت و ارزش می باشد.

مهم ترین امری که در زمینه اعتماد سازی دارای ارزش و اهمیت می باشد می توان به ارائه یک محصول باکیفیت به همراه قیمت مناسب اشاره نمود.

همچنین خدمات پس از فروش، نحوه برخورد مناسب و به همراه آن ارتباط مدام با مشتریان می تواند از تکنیک هایی باشد که با عمل به آن ها می توان میزان فروش را افزایش داد و اعتماد سازی را انجام داد.

عوامل اعتماد سازی شامل رفتار حرفه ‌ای و زیر ساخت ‌ها است.

 پروسه تبدیل یک فرصت به پول

حالا فرایندها را آماده می کنیم و تبدیل این ها منجر به پروسه تبدیل یک فرصت به پول می ‌شود، یعنی پروسه ‌ای که ما می توانیم از همه این مسائل به دست بیاوریم پروسه تبدیل یک فرصت به یک سفارش یا پول است.

ما تمام این کارها را می ‌کنیم تا کسی که سراغ ما آمده است (که همان سیگنال اول می‌ شود) تبدیل به کسی شود که به ما پول دهد، تا دلار، یورو، درهم، دینار و … به ما پرداخت نکند ما هیچ فرایند تجاری انجام ندادیم و همه ‌اش بازی ‌های ادبیاتی و وقت ‌گذرانی می شود.

اما چطور می ‌شود این را تبدیل کرد؟ یک پروسه دارد، فرایند شامل سیگنال اول، سیگنال برگشت با جهت اعتماد سازی که بتواند منجر به سفارش شود.

شما در یک پروسه تجاری اول از همه باید سیگنال دریافت کنید و فرصت این را دارید که به مخاطبتان در قبال این سیگنال یک پاسخ دهید.

پاسخ مناسب در ایمیل/ واتساپ/ اسکایپ

در ایمیل، واتساپ و اسکایپ باید پاسخ مناسب را بدهید تا مخاطبی که با ما وارد مذاکره شده است بتواند در محل‌ های مختلف ما را ببیند و پیدا کند.

پیگیری و ارتباط تلفنی

حتما پیگیری و ارتباط تلفنی داشته باشید، شما اگر این کارها را نکنید هیچ اتفاقی در پروسه تجاریتان نمی ‌افتد، مثلاً فردی به دفتر آراد مراجعه کرده بود و گفته بود که این ماه 50 تا مشتری داشتم و 6 الی 7 نفر از آن ها واتساپ نداشتند و دیگر پیگیر آن ها نشدم یعنی وقتی متوجه شد که این چند نفر واتساپ ندارند پیگیر بقیه هم نشد.

ایمیل زده بود ولی معلوم نبوده که آیا متن ایمیلش درست بوده یا غلط، در اسکایپ هم پیام نداده بود، با هیچ کدام از آنها هم تماس نگرفته بود، شما وقتی به یک نفر ایمیل می زنید این فرد هزار تای ایمیل باز نشده دیگر هم دارد و اگر با او تماس نگیرید یا در واتساپ به او پیام ندهید که برایش ایمیل فرستادید ممکن است ایمیل شما را باز نکند پس من اگر ایمیل بزنم و جواب نگیرم خیلی منطقی است.

پس ما باید سیگنال را دریافت کنیم، پاسخ مناسب بدهیم و پیگیری تلفنی داشته باشیم، پیگیری تلفنی برای این است که واقعی دیده شوید و بتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید، ما همه این کارها را در این جهت انجام می دهیم که اعتماد جلب کنیم و هنوز وارد پروسه سفارش نشده ایم.

با این رفتارها و این الگوها می ‌توانیم کار را انجام دهیم، حالا اینکه چه پیام‌ هایی باید در این اینجا بنویسید و چطور این ها را بفرستیم آرادی ها در جلسات جداگانه در آموزش ها این ها را می ‌گویند و ویدیوهایش موجود است.

جزئیات در کار شما بسیار مهم است، اگر جزئیات را رعایت نکنید توقع جواب نداشته باشید، هر خطای شما در چشم طرف مقابلتان یک خطایی دیده می ‌شود که ممکن است کل برنامه شما را متوقف کند، اساس و مبنای کار همین است که گاهی اوقات یک خطای کوچک کل جریان کاری شما را با مشکل مواجه می ‌کند.

جلب اعتماد و کسب اطلاعات

جلب اعتماد شما، جلب اعتماد مشتری و رفتار شما منجر به این می‌ شود که قرار دادتان اتفاق بیفتد اگر این جلب اعتماد اتفاق نیفتد توقع نتیجه نداشته باشید، برای اینکه بتوانید اعتماد مخاطبتان را جلب کنید باید کسب اطلاعات داشته باشید.

کسی که به شما پیام می ‌دهد سعی کنید بفهمید که چه درخواستی دارد؟ چه حجمی می ‌خواهد؟ برای کجا می‌ خواهد؟ چطور می ‌خواهد؟ چطور می ‌خواهد پرداخت کند؟ آیا سابقه خرید داشته است؟ تازه کار است یا عمده خریدار؟ آیا مطرح است یا نیست؟ و همه این اطلاعات را به دست بیاورید و بعد با او پیش بروید.

پس جلب اعتماد و کسب اطلاعات کردن بسیار مهم و ارزشمند است، حالا اطلاعات را به دست آوردیم و سعی می ‌کنیم با مراحل کاری مثل کمپانی پروفایل، کاتالوگ ها، ویدیوها و اطلاعات مختلف به طرف مقابلمان احساس اعتماد هم بدهیم که ما یک مجموعه حرفه ای و دارای اعتبار و سابقه خوب هستیم، یک مجموعه ای هستیم که حداقل سواد تجارت را داریم و بی سواد نیستیم، یک مجموعه ای که کارم این است یعنی من محصولم واقعا این است و چیز دیگری نیست و در واقع در همین روش دارم کار می کنم.

صدور FCO

حالا این ها را به دست آوردیم و یک سری اطلاعات هم داریم، آمادگی داریم که وارد پروسه شویم، اولین مرحله یا بعد از این مرحله این است که ابتدا FCO را صادر کنیم.

FCO یا پیشنهاد رسمی یک الگوی بسیار خوب در رفتارهای تجاری است، خیلی متداول نیست و خیلی از شرکت ‌ها انجام نمی ‌دهند ولی ما آرادی ها به شما توصیه می کنیم که انجام دهید، آموزش ها و فایل هایش موجود است طبق همان ها رفتار کنید، وقت بگذارید و برای مشتری هایتان FCO را صادر کنید.

‏ FCOخوب بزنید تا شکیل و حرفه ‌ای دیده شوید، اجازه دهید تاجرهای آرادی وجه تمایز شان در رفتارهایشان دیده شود، شما اگر رفتار حرفه ‌ای درست داشته باشید، محترم و معتبر شناخته می شود.

هر چقدر شرکت معتبرتر و رفتارش جذاب تر باشد رفتارش سیکل مرتب تر و مناسب ‌تری دارد ولی کسی که فقط همینطوری یک قیمتی را اعلام می ‌کند هیچ پاسخ مناسبی نمی دهد.

بارها گفته ‌ایم که صدور FCO خیلی از فرایندهای تجاری با مذاکرات تجاری شما را حذف می‌ کند، اعتماد سازی می کند و بهتر کار را پیش می‌ برد، سطح توقع مشتری شما را نسبت به شرکت ‌های دیگر بالا می ‌برد چون شرکت‌ های دیگر برایشان یک چنین چیزی صادر نمی کنند و مشتری، شرکتی را که FCO صادر کند بیشتر قبول دارد.

شما فکر نکنید مخاطبی که با شما ارتباط گرفته است فقط از شما قیمت می گیرد نه اینطوری نیست از چند نفر دیگر هم قیمت گرفته است کسی که بهتر توانسته پیش برود بهتر توانسته است با او کار کند و کسی که ضعیف تر برخورد کند کمتر اعتماد جلب کرده است و کمتر می تواند نتیجه بگیرد.

صدور PI

حالا شما FCO مشتری را صادر می ‌کنید که یا قبول می‌ کند یا قبول نمی کند و اگر قبولش نکرد باید اصلاحش کنید تا به یک مرز تفاهم در مورد آن پیشنهاد رسمی برسید بعدش باید PI یا پیش فاکتور صادر شود این پیش فاکتور در مرحله اول برای پرداخت است.

شما پیش فاکتور را که دریافت می کنید و برای مخاطب ارسال می کنید فرصت این را به او دادید که با این پیش فاکتور وارد مذاکره با شما شود، یعنی برای پرداخت اعلام شماره حساب کردید ولی در FCO شماره حساب نداریم.

پس شما اصلاح ها را انجام می دهید و به مرحله ای می رسید که برای مخاطبتان PI ارسال می کنید اینکه چقدر پیش پرداخت بگیرید و چطور بگیرید یک آموزش جداگانه در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

عملیات تولید – حمل و نقل

حالا PI صادر می‌ کنید و مشتری پول را برای شما واریز می کند و وقتی پول را به حساب شما واریز کرد وارد عملیات تولید حمل و نقل و امور تجاریتان می شوید یعنی از اینجا به بعد کار وارد بحث تولید، خط کاری، خط عملیاتی، حمل و نقل، لجستیک، بسته‌ بندی و هر چیزی که لازم باشد، می ‌شود، این فرایند را باید انجام دهید تا کالا آماده شود و در چند مرحله باقیمانده پولتان را دریافت کنید و وارد فرآیند تسویه حساب شوید.

این می شود پروژه تجاری که شما در یک فرآیند و کار تجاری دارید پیش می ‌برید، این فرایند و کار تجاری به شما کمک می ‌کند که بهتر بتوانید سود آوری کنید و نتیجه بگیرید.

فرایند یک تجارت

پس شما اگر اعتماد سازی نکردید و اطلاعاتی کسب نکردید همینطوری برای کسی FCO صادر نکنید، قیمت الکی ندهید و وارد مذاکره جدی نشوید چون هنوز اعتماد جلب نکردید و اطلاعاتی به دست نیاوردید.

بعد وارد صدور FCO می شوید و بعد FCO  را که اوکی کرد برایش PI می زنید پس همینطوری برای کسی PI نزنید، FCO خیلی از شبه ها و نگرانی های مشتری ‌های شما را برطرف می کند به شرطی اینکه درست صادرش کنید، کاملش کنید، دقت کنید، چند روز برای آن وقت بگذارید و چند تا کلاس آموزشی آن را گوش کنید، یاد بگیرید و توجه کنید تا بتوانید نتیجه بگیرید.

بعد از صدور FCO وارد مرحله تسویه حساب می ‌شوید و معامله تجاری شما به پول واقعی می رسد و سود می کنید و یک نتیجه از کارتان گرفتید.

این ها فرآیندهای یک تجارت است، به این فرایندها باید توجه کرد، در نظر داشت و نکاتش را مورد توجه قرار داد، چون جزئیاتش خیلی مهم است و اگر آن ها را رعایت نکنید هر کدام یک خطا می شود و همانطور که یک خطا می تواند برنامه را کامل متوقف کند این کار هم می ‌تواند برنامه شما را متوقف کند.