🔹 آراد برندینگ هر روز یک میلیون تومان به قید قرعه جایزه می دهد.
🔸 برای شرکت در قرعه کشی کافیست به سوالی که در انتهای مقالات آمده پاسخ دهید.

آداب و اصول مذاکره حضوری

در این آموزش، قصد دارم درباره مذاکره حضوری برایتان توضیحاتی بدهم. در تجارت با دو مدل مذاکره خیلی سر و کار دارید:
۱٫ مذاکرات غیرحضوری. که معمولا بر مبنای تلفن چیده می‌شود. مثلا مشتری در تلگرام پیام می‌دهد و یک تماس تلفنی می‌گیرد؛ و ۲٫ مذاکرات حضوری. به دفترتان می‌آید و حضوری با شما صحبت می‌کند.

شاید در نگاه اول فکر کنید که با توجه به افزایش قدرت اینترنت، میزان جلسات حضوری کاهش پیدا کرده است. اما آمارهای شرکت‌های هواپیمایی نشان می‌دهد با اینکه حجم سفرهای تفریحی کاهش داشته، حجم سفرهای هوایی افزایش داشته است که اکثرا هم سفرهای کاری هستند. یعنی امروز محصولی را از چین، روسیه یا فرانسه می‌خواهید و قرار است چند میلیارد تومان یا دلار خرید کنید؛ خیلی راحت یک بلیت هواپیما می‌خرید، می‌روید، می‌خرید و برمی‌گردید. پس حجم جلسات حضوری کاهش پیدا نمی‌کند و روزبه‌روز بیشتر هم خواهد شد. شکی در این نداریم.

در یکی از فایل‌ها که درباره مذاکره و اعتمادسازی تلفنی بود، تأکید کردم که جامعه و جوان‌های امروز ما روزبه‌روز مجازی‌تر می‌شوند. همیشه در شبکه‌های اجتماعی هستند و روزبه‌روز در جلسات حضوری ضعیف‌تر می‌شوند. اگر به حاجی‌بازاری‌ها یا تاجرهای قدیمی دقت کنید درجلسات حضوری خیلی خوب هستند؛ خیلی صبور، محکم و حرفه‌ای کار می‌کنند. اما جوان‌های امروزی خیلی ضعیف شده‌اند و روزبه‌روز هم ضعیف‌تر می‌شوند.

پس همانطور که خود را در مذاکره تلفنی قوی می‌کنید و روی فن‌بیان تان کار می‌کنید، روی پارامترهای جلسات حضوریتان هم کار کنید. اینجا یک پرانتز باز می‌کنم. ایرانی‌ها خیلی قواعد مذاکرات اقتصادی را رعایت نمی‌کنند. قواعدی دارد که نه تنها در ایران بلکه در تمام جهان رعایت می‌شود و اصلا ربطی ندارد که سیاسی یا اقتصادی باشد. اگر خواستید قواعدی که آموزش می‌دهم را چک کنید، احتمالا در تاجرهای ایرانی نمی‌بینید. پس به مذاکره‌ کننده‌های سیاسی کشور نگاه کنید.
دوستانی که از قبل با من کار کرده‌اند می‌گویند وقتی اخبار گوش می‌دهیم فقط چک می‌کنیم که سیاسیون چطور جلسه خود را می‌گذرانند. اگر آموزش‌های آن را کامل انجام دهم، تمام کسانی که برای اولین بار هم این قوانین را می‌شنود می‌توانند بررسی کنند و متوجه شوند که قواعدی جهانی هستند و ربطی به ما، آراد و ایران هم ندارد. هر چقدر بیشتر رعایت کنید موفق‌تر خواهید بود، حتی اگر کسی در ایران رعایت نکند. نکته آن چیست؟ این قوانین از بعضی مسائل روانشناسی می‌آید؛ شما تأثیر را روی مخاطب می‌گذارید، هرچند که او این قوانین را بلد نباشد.

آداب مذاکره حضوری و مهمان یا میزبان بودن

یک مذاکره حضوری پارامترهای مختلفی دارد. مثلا میزبان یا مهمان هستیم؛ چه لباسی پوشیده‌ایم؛ چه ادواتی را همراه خود برده‌ایم؛ قرار است در آن جلسه به کجا برسیم؛ و غیره که هر کدام آنها نیاز به ساعت‌ها آموزش و بررسی نکات دارد. در فایل امشب تنها می‌خواهم به مبحث ” مهمان یا میزبان بودن ” بپردازم. جلسه در کجا برگزار می‌شود.

شاید یکی از مهم‌ترین پارامترهای یک جلسه حضوری این باشد که جلسه در کجا برگزار می‌شود. شما مهمان یا میزبان هستید یا در یک مکان عمومی برگزار می‌شود؟ قوانین و شرایط آن فرق می‌کند و شما باید حتما به هر کدام آنها مسلط باشید.
مثلا اگر شما امروز با میهن یا مزمز کار داشته باشید، هرگز آنها به دفتر شما نمی‌آیند و شما باید به دفتر آنها بروید. در یک مذاکره حضوری اولین پارامتر این است که میزبان چه کسی است. همیشه میزبان قوی‌تر است؛ حداقل در شروع.

میزبان بودن الویت دارد

کسی که دعوت می‌شود یعنی ضعیف‌تر است و دارد به دیدار بزرگتر می‌رود. پس میزبان یا مهمان بودن بسیار تفاوت دارد. یک جمله قدیمی است که می‌گوید هر روباهی در بیشه و محله خود شیر است. پس میزبان یا مهمان بودن من در تسلط من بر جلسه و موفق بودن در آن تأثیر بسیار زیادی دارد. تا جایی که می‌توانید میزبان باشید و مهمان نشوید. حتی اگر دفتر کوچکی دارید هم اعتمادبه‌نفس کافی داشته باشید و میزبان شوید. به دفتر مخاطبتان نروید. تنها در صورتی که دفتر ندارید، حاضر شوید مهمان شوید.

آداب مذاکره حضوری و مهمان یا میزبان بودن

خودتان در طی زمان به این مسئله پی می‌برید. خیلی از کسانی که قوی و باتجربه هستند اصلا حاضر نمی‌شوند مهمان شما شوند و اگر با آنها جلسه بخواهید می‌گویند به دفتر ما بیایید. دوستی داشتیم که آدم باتجربه‌ای بود، می‌گفت هیچ‌وقت به دفتر هیچ‌کس نمی‌روم. چون به تجربه دیده‌ام که هیچ‌وقت نمی‌توانم در دفتر آنها قرارداد ببندم. هر کس با من کار دارد باید به دفتر من بیاید، من به دفتر کسی نمی‌روم. پس مهم است که جلسه را در دفتر خودتان یا دفتر طرف مقابل بگذارید.

در اینجا یک پرانتز باز کنم کسانی که دفتر ندارند، نگویند پس نمی‌شود کار کرد. شما از مذاکرات تلفنی پول بگیرید و با پول خود دفتر بزنید. اگر دفتر ندارید نگویید نمی‌شود چون به راحتی می‌شود. تعدادی از قراردادها را از دست می‌دهید که مهم نیست. از قراردادهای تلفنی پول درمی‌آورید و دفتر می‌زنید. پس اصلا نگران این موضوع نباشید.

برگزاری جلسه در هتل

یک حالت سوم می‌ماند؛ برگزاری جلسه در مکان عمومی. اصلا منظورم از مکان عمومی کافی‌شاپ، پارک و امثال این‌ها نیست. دیده‌ام که بعضی‌ها جلسه را در کافی‌شاپ برگزار می‌کنند. ما اصلا همچین مکان‌هایی نداریم. مکان عمومی از نظر ما یعنی هتل؛ برگزاری جلسه در هتل.
آن هم هنگامی که یا مشتری ایرانی نیست یا در شهر شما زندگی نمی‌کند و به آنجا آمده است. به بهانه اینکه راحت باشد و در شهر گم نشود و امثال این‌ها او را به برگزاری جلسه در هتل خودش دعوت می‌کنید. یک قهوه یا چای او را مهمان می‌کنید و در لابی هتل محل اقامتش با او ملاقات می‌کنید.

آداب مذاکره حضوری و مهمان یا میزبان بودن
پس فقط در صورتی به مکان عمومی می‌رویم که فرد مقابل همشهری ما نیست و می‌توانیم از این بهانه‌ها استفاده کنیم وگرنه برگزاری جلسه در لابی هم خیلی تعریف مرتبی ندارد. جلسه شما باید در دفترتان برگزار شود. همیشه این را مدنظر داشته باشید. اگر مشتری همشهری شما نبود و دفتر نداشتید به لابی هتل می‌روید. اگر دفتر داشتید یک راننده دنبال او می‌فرستید (نیازی نیست با بنز اس‌کلاس دنبال او برود، با یک ۲۰۶ یا پراید هم کافی است چون راننده شما است. ماشین شما که نیست، ماشین راننده است) تا او را بیاورند و در دفتر خود با او جلسه داشته باشید.

نحوه پذیرایی در جلسات

یک نکته در پرانتز می‌گویم و آن رسیدن جلسه به زمان ناهار یا شام است. جلسه بدموقع شروع شود و به ناهار یا شام برسد. اولا زمان جلسه را طوری تنظیم کنید که به این زمانها نیفتد. مثلا جلسه را ۱۰ صبح، دو بعدازظهر، بعد از ناهار یا خیلی مانده به ناهار بگذارید تا به این زمانها نرسد. اگر هم جلسه را ساعت ۱۲ شروع کردید و تا ۲-۳ تمام می‌شود با کیک و بیسکوییت رد کنید اما اگر قرار است به پنج بعدازظهر برسد مجبور هستید که به او ناهار دهید و نمی‌توان کاری کرد. یادتان نرود که رسیدن جلسه به زمان ناهار و خوردن آن از رسمیت جلسه به شدت کم می‌کند. پس سعی کنید که اصلا به ناهار نرسد. جلسه را به دو روز تقسیم کنید بهتر از آن است که با مشتری ناهار بخورید.

یک مسئله هم پذیرایی است. اگر میزبان بودید، براساس دفترتان پذیرایی کنید. یعنی چه؟ یک دفتر کوچک دارید، با چای و آب پذیرایی کنید. اگر دفتر شیک‌تری دارید دمنوش بگذارید، قهوه داشته باشید و پذیرایی بهتری انجام دهید. مسئله خاصی نیست. اما پذیرایی‌ها رسمی باشند. یعنی برای پذیرایی میوه نگذارید و از چای، بیسکوییت، دمنوش، قهوه، شکلات و پذیرایی‌های کاملا رسمی استفاده کنید.

آداب مذاکره حضوری و مهمان یا میزبان بودن

در صورتی که میزبان نبودید و مهمان شدید، اگر پذیرایی شدید حتما حتی اگر دوست نداشتید آن را میل کنید و از طرفی به نسبت بزرگ بودن مخاطب و سنگین بودن جلسه زودتر هم میل کنید. یعنی چه؟ اگر به جلسه‌ای با یک شرکت بسیار بزرگ رفتید، در همان پنج ثانیه اول که پذیرایی کردند بخورید. نکته آن چیست؟ اینکه وقتی همان اول می‌خورید یعنی این فضا برای من مهم نیست. کسانی که تجربه کرده‌اند می‌دانند که وقتی در یک جلسه بزرگ قرار می‌گیرید هول می‌کنید و اصلا فراوش می‌کنید که چایی یا آبمیوه که گذاشته‌اند را بخورید. چون فضای جو و جلسه به شما غالب شده است. پس برای حفظ آرامشتان هم که شده است وقتی به یک جلسه بزرگ می‌روید و پذیرایی می‌شوید، سریع بخورید و سعی کنید در آن فضا آرام باشید.

در فایل‌های بعدی سعی می‌کنم درباره قواعد بعدی مذاکره حضوری که خیلی هم اهمیت دارد بیشتر توضیح دهم و از شما تعدادی مذاکره‌کننده حرفه‌ای بسازم. چون قدرت شما در یک مذاکره حضوری در آینده خیلی به شما کمک می‌کند.

من علیرضا شعبانی، قائم‌مقام مجموعه آراد هستم و هر وقت درباره پول و پول‌ درآوردن سوال داشتید می‌توانید از من بپرسید.

موفق و مؤید باشید.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد شعبانی می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:

قائم مقام آراد

فایل صوتی توضیحات استاد شعبانی، قائم مقام گروه شرکت های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

✅ سوال یک میلیون تومانی ۵ بهمن:

مهمترین انگیزه برای اینکه انسان های کم همت و ناامید به تلاش و تکاپو بیفتند چیست؟

⭕️ برای دادن پاسخ و مشاهده نتایج کلیک نمایید.



🔹 مطلب پیشنهادی امروز آراد برندینگ

🔸 چگونه میتوانیم با فروش شیرینی درآمد کسب کنیم؟ + خاطره - کلیک نمایید

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



0 پاسخ
جدیدترین مطالب
آخرین دیدگاه ها
برچسب ها